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对于一支优秀BD团队,还必须具备要有强执行和强落地的能力。

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查看87 | 回复0 | 2021-10-13 10:44:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

一,社区团购的全流程是怎样的??
平台当天发起了一个团购活动,用户看到需要的商品,就直接点击小程序下单,下单的数据就会统计到这个平台上面。
平台拿到这个数据之后,通知供应商,供应商在指定的时间给平台供货(或者前期量不大的时候得亲自跑到供应商那里去采,随着你得量上来了你得谈判地位与议价能力的也随之升级),那么只需要把货送到平台,供应商的服务就结束了。
之后,平台总仓要把各种供应商的商品进行分拣,最后通过分拣的路线配送给社区的团长自提点。
二,社区团购交易全流程模型
小店的团长提供的提货场所不一定是正规的仓库,便利店、快递点或者是水站都可以。货到后通知用户,用户通过二维码到社区团长的店里自提,有一些社区团长为了把服务做得更好,甚至主动服务到家。一般用户下单是在0~23点,次日下午4点要保证到达用户自提点。
三、信息流、资金流、物流如何流转?
(1)信息流
探索期的时候由平台在本地批发市场选品添加到平台,而成长期成熟期的时候就由入驻商选品与平台达成一致后,将商品的图文资料提前提交平台审核,平台安排档期拼团。拼团的商品信息在小程序上以图文或者视频形式展现,附带着购买下单链接。由团长分享到社群中,并以群消息方式对重点产品做推介,用户在社群中点击链接浏览当次团购的商品。经常使用的用户,会习惯性地在常用小程序中找到经常团购的平台来浏览更新的拼团信息。
(2)资金流
用户在下单的时候,在小程序中就已经进行了支付,这个款项已经到了平台的后台,平台再收货及配送,它根据自己结算的时段,在没有问题的情况下,便会把该付给社区团长的这份佣金结算给团长,然后把需要结算给供应商的订单费用按约定的周期结算给该供应商。
(3)物流
供应商根据拼团订单,集中配送到平台总仓,(前期探索期是由平台去本地批发商处采购)平台再根据商圈—社区—小区—用户进行分拣,最后由平台统一沿线路配送到团长提货点,次日用户到团长处自提,团长负责核销,这样就完成商品的集中高效交付。


我们在产品选择时有三个逻辑思路:
第一,基于用户的需求。目前整个家庭的需求大于个性化的需求,也就是说,洗衣液的需求大于口红的需求。洗衣液全家大小都要用,但口红可能只是女主人用。
第二,基于竞争的导向。在这个模块,你比同行的性价比高。
第三,基于资源的运营。这一项你是能够长久进行供给的,而且是能够做长线的。
选择产品的十个方法?
第一,纯粹家庭刚需。比如蔬菜、水果、冻品,每日三餐全家老小都要吃。
第二,竞争补位。单一维度品质更优,或者价格更廉。
第三,聚焦细分人群的特区。比如老年人手机就抓住了特定的人群。
第四,网红产品。如果在前两年,女生没有用过泡泡面膜,没有吃酸辣粉,证明你落伍了。因为这几个产品在那个时期的网红产品的代表。因此,从供应的角度,要狠狠抓住主流人群目前在消费什么。不要忘记社区电商主流人群是28~45岁的家庭主妇。任何时候,不要忘记用户的需求。
第五,打劫线下商超特价名品。在大润发、沃尔玛、家乐福,蓝月亮洗衣液卖29.9元。因为它要承担庞大的工人工资、水电费、卫生费、物业费和各种提成,但在线上我们可以卖19.8元,直接以性价比把大润发KA的人群吸引过来,也就是“打劫”商超。
第六,击穿用户心理价格的产品。在冬天,相信0.99元的手霜卖得非常好,因为0.99元作为一个价格的利器直接杀出了一条血路。在春暖花开的夏季,花露水、防晒等很可能还有不少的用户直接根据价位来选择产品。
第七,原产地概念。比如源自越南的火龙果比云南的火龙果显得高档,因为是舶来品。
第八,老字号的产品。比如北京的烤鸭、南京的咸水鸭、河南道口的烧鸡、德州的扒鸡……这些在用户心中有心智资源的产品,都是家庭用户的需求。
第九,特定的消费需求。比如应季产品:夏天来了,防晒衣、防晒霜、清凉油、蚊香等产品自然重点推广;冬天来了,防冻防皴护手霜、暖宝宝、电动车用护膝等产品就应该周期性供应了。
第十,转换用户场景产品。千味央厨的代表产品是小茴香油条,在巴奴、海底捞是作为食材而存在的。但是经过餐饮业的教育,很多家庭也产生了需求。这个产品在社区团购平台上一经推出,就受到广大用户的追捧和青睐。
不过,社区电商明显地发生了变化:
第一点,用户端的产品,从生产到标品也向用户消费和用户批发进行转变。
第二点,是从特价一条街到超市和品类专卖店相结合。头部平台发展出了肉肉馆、蛋蛋馆、素菜馆,大家可以到长沙兴盛优选的平台上看一下。
第三点,是从快消品往快消品+耐消品+时尚品进行整个组合的转变。
第四点,社区团购产品结构从实物产品往实物产品+服务虚拟产品进行转变。比如电影票、眼科医生的代金券、风景区的门票、家政服务等都可以纳入社区团购平台。
第五点,社区团购不仅仅是青菜、萝卜和鸡蛋,从好用、实用向好玩、有趣、有品位进行转变。这是整个的产品进行升维,结构开始发生变化。
这五个特征,说明要从订单密度与规模找平衡点。产品多的,顾客的选择就多,订单客单量就大。从大众消费的需求到分众消费的需求进行满足。同时,使用价值过渡到整个的价值消费。物质利益导向精神利益进行满足,用户场景是全品出行的原点,也就是用户在什么情况下,他的需要就是我们选品的唯一标准。


在市场营销的四个基础理论中,只有定价是利润,无论产品、渠道还是促销,都叫成本。因此,有“定价定乾坤,定价定天下”的说法。价格如何定,是这单生意的重要问题。
产品定价有三个基础逻辑:
第一,“成本定价法”,也就是成本加利润。
第二,“竞争定价法”,以竞争品牌为核心进行价格倒扣,这里是以对手为主体进行定价。
第三,“需求定价法”,以消费者购买为核心定价,是以用户为主。
当然,三种方法是可以互相结合的。
社区团购定价有十个方法:
第一,名品定价法。既然是“打劫”传统的地产零售和传统的电商,那么社区团购普遍的商品定价是以六五折到八五折为底线。这里要说明一下,价格太低很可能引起用户的怀疑,怀疑产品的来源及品质。
第二,货币定价法。以币值为核心进行讨巧的定价,用户购买得很舒服,比如0.98元、4.98元,这是消费者心理定价法。
第三,批发定价法。很多年龄大或节俭型的消费者,鸡蛋愿意10斤、20斤地购买。另外,夏季的时候,啤酒、饮料一箱一箱在家里饮用的需求,特别是啤酒。因此,这个产品可以采用批发定价法,同时加大顾客购买的数量。
第四,拆整为零定价法。也是一整件拼下来,一个个购买,和批发定价法是相反的两个逻辑。
第五,炮灰定价。简单地说,就是获取流量的,把价格定到0.99元、1.99元。目的:一是为了跟平台要资源;二是为了整个产品结构的流量。因为任何一个供应商在平台如果没有规模,就没有地位,为了下一步真正成为这个平台的战略供应商,这是个很好的利器。
第六,时间定价。各个平台用不同的由头来吸引顾客,我们可以在节假日、周末,或在每天的十点推出爆款,以时间节点进行定价,我们经常说的“用户买的不是便宜,而是占便宜的心理”就是这个道理。
第七,转换标准定价法。在传统的超市里,卖鸡蛋都是论斤卖的,在社区团购很有意思,是论份卖的,都是10枚装、20枚装的,这就是转换标准定价法的一个打法。
第八,价值定价法。有的产品不能定低,低了消费者就不认,比如红酒、口红、眼霜这些在心目中相对高价值的东西。也就是所有产品不是越低越好,一定是以用户的心理价值需求来进行定价。
第九,比较定价。直逼对标竞品来进行定价,那就不计成本,目的就是要打击竞品,很可能让一个品类直接覆灭。那么,好的结果是双方相杀也相爱。
第十,哄抬定价。不管供应商和供应商之间或是厂家和厂家之间、平台和平台之间都存在这种竞争,竞争有三个境界:第一个境界是:穿别人的鞋,走别人的路,让别人无路可走;第二个境界是只要我过得比你好;第三个境界是你好,我好,大家好才是真的好。在杀敌一千自损八百的前提下,与对手握手言和,提高价格,共同盈利。

在社区团购平台的页面上有几个基础指标:“关注量”“销量”。这里就形成一个问题叫“转化率”。有多少人在看?多少人购买?多少人购买和卖多少之间有个辩证关系,就是由“转化率”支撑的。文案美工就要在这里下功夫了,和天猫、京东做落地页、详情页一样。因为用户购买的是图片,而不是现实的产品。
常规而言,转化率指标是10%,也就是销售数量除以关注人数,这个指标是10%。这是目前社区团购赛道普遍能做到的。
正常而言,当销量是购买人数的5倍时,便产生了家庭批发订单,用户产生了囤货行为。什么意思?本来买了1桶洗衣液,这次买了5桶,当销量是购买人数的10倍时,就变成团长的采购行为。也就是这个洗衣液原本是采购1桶,出现了10桶的采购数字,就很可能是团长下了采购单,为什么?小店的店主和团长的身份是二合一的,他买了以后可以在小店里卖,也就是团长直接下了10桶的单子,可能只有1桶用于消费,另外9桶陈列在线下柜台再销售,这也是一直强调BC一体化的原因。
当社区团购平台上开的订单是1、3、5、10、20、50、80、100,这很可能是小二批商(B端)在采购,团长到小B端订单与用户的系统订单在这里高度融合。因此,一定要把详情页做好,这是拼团的大事。

在执行层面上,除了之前提到的已经提到两个关键点,
第一,是明确制定目标,
第二,是进行BD团队的日落管理。除此之外,我另外再提四个点,我认为是跟执行和落地相关比较大的。

作为连接消费者和平台的中间环节,社区团购团长在其中起到非常重要的纽带作用,如何招募团长尤为重要。
社区团购招募团长,靠的是完整的招募话术与方法技巧,包括平台介绍文案、团长招募话术、细节洽谈文案、公司人员话术培训等。而考虑三类人群的文化程度,我们设计的文案应该目的性强、通俗易懂,富有感染力,适当以案例和收益数据让整个招募过程更具煽动力。
·平台介绍文案
尽量以最短的内容,最直观的表述阐明社区团购平台是什么、做什么、能为你带来什么。
厂家直供产品,以出厂价进入社区,以团购模式售卖给小区居民,小区便利店作为线上下单及线下提货的连接点。对居民而言,享受的是最低价;对团长而言,是额外营收及吸引力更大的到店流量。
·团长招募文案
团长招募文案要把握三大核心:
我们能为你带来什么?(利益相关)
我们需要招募什么人才?(身份匹配)
我们能给你什么支持?(提高信心)
例如:
在家也能凭本事增加收入?
赚钱与顾家两不误?
想让店铺有更大的客流量?
想创业没思路怕风险?
每天有空闲时间却无法创造财富?
那你可以加入我们!
只要你:
是城区各小区住户,或有自己的门店;
有空闲时间;邻里关系和睦;
有能力运营50人以上的微信群。
爱水果,爱零食,爱聊微信。
就可以加入我们啦!
赚钱、省钱两不误,时间自由,工资无上限,多劳多得!
零成本,零囤货,零亏损;(组建自己的团购群)
每个小区限制一名,你还在观望吗?
机会只留给有远见、有想法、有行动的巨人。
可配合更多的材料佐证,如以“图片+文字”的组合,结合真实数据,出示相关权威证明等,让招募更具有说服力。
准备好行动指令,一心动,就让他们行动,加入并成为团长。
文案准备完毕,可生成对应的平台二维码或申请成为团长的链接、海报、传单、易拉宝等,让有意向的人直接进入商城体验,在线申请团长。

第一是绩效管理,这个不展开讲。因为本身对于市场团队来讲,收入激励是重要的一个方面,所以设置合理的绩效很重要。

第二是在团队内部一定要开展定期的,周期性的专业技能培训。对于执行来讲,专业能力是直接关系到地面团队开发的效率的。所以技能培训在内部也应当形成一个常态来执行和完成。

第三是在内部要有清晰的工作计划管理,并且能够定期做工作总结。这是我个人的经验,我在过去带团队的经验当中,会把工作计划与总结这两块看得比较重要。因为每天能够清晰地制定工作计划,意味着每天的工作重点是明确的。我认为并不是说工作内容越多越好,而是当天一定要完成核心的绩效工作计划和目标,这个是典型二八法则。对于我自己来讲也是一样,每天事情可能会很多,但是,制定的工作计划里面最为重要的核心工作完成了,那我认为今天的工作就是高效的,有成果的。


第四是关系到执行和落地效果,我提出,在团队内部要建立狼性文化以及老大文化。

明确的目标,一个强有力的管理者,以及高效执行和落地能力,是搭建BD团队最为重要的三个要素。对于搭建其他部门或者整个公司团队而言,大家也可以参考以上三个关键要素,因为团队管理的底层逻辑大同小异。

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